得民心者得天下
——访杭州高顿卫浴有限公司总经理周建利
采访、文/叶凡非
杭州高顿卫浴有限公司总经理周建利（右）
主持人：近几年浴室柜行业发展迅猛，竞争也比较激烈。请问马仕顿在整个浴室柜领域是如何确立自己的竞争优势的？
周总：我们的优势其实很简单——认真。态度的认真，工作的认真，认真地研究市场，全心投入到这一行业，从上面的盆型到下面的柜体，每一个细节都经过认真的处理。首先是柜子要有一个整体合理的设计，它的尺寸方位、颜色比例、所配五金件，这些都要经过认真地选择。然后你要去观察它，从不同的角度去观察，不光是正面，也包括侧面，每一个角度都要美观，这时才能说这个产品已经非常到位了。在选材方面，我们也是很用心的去选择，经过我们的努力，让每一个浴室柜都闪闪发光，只有这样，我们品牌的理念才会出来，我们的优势才会显现。
主持人：您刚才提到了材质的用心选择，请问马仕顿浴室柜在材质的选择上有什么出众之处？
周总：我们的板材是经过几年下来对市场的调查、实验，最后定下多层板。这种板材比较环保的，在加工方面也比较节约资源，使用上不受南北气候影响。以前消费者一直认为实木材质最好，其实实木的浴室柜只要温差变化，它就会变形，或开裂。我们的多层板是经过现代化技术，用实木原材料经过相互交错的纹理拼压而成，不会受气候或温差的变化而变形。
主持人：07年对于马仕顿很重要，请问周总，今年马仕顿一共推出了多少款浴室柜？
周总：07年是我们大展拳脚的一年，马仕顿一共推出了30款浴室柜，埃文系列、乔伊系列、伊凡系列、伊芙系列、珀尔系列……我们跟国外的设计公司合作，有他们提供的设计元素在里面，也有国内设计师的努力，将中西方文化融合在一起，每一个系列，每一个款式都倾注了我们每个人的力量，是中层干部到一线员工的心血。
主持人：国内越来越多的消费者把目光集中在国外设计上，在中西方元素的选择上，马仕顿是怎样取舍的？
周总：我们引进了几名国外设计师，将一种与国际接轨的元素融在设计风格里面。但是我们马仕顿主要打造的是国内市场，太西化，完全脱离中国元素，老百姓还是不能接受的。我们还是坚持实用的原则。我们融入部分西方的文化，汲取其中的精华，我认为中国现在虽然开放了，但是对于太西化的东西还是不太能接受。我的好多朋友，在装修房子的之前，经常把“哦，简约的好，简约的好”挂在嘴上，但真装修起来，还是将西方的文化和东方的文化交融在一起，这样才有家的感觉。
主持人：企业只有为消费者着想，才能满足消费者的需求，才有助于企业的长远的发展，我想问一下，您作为马仕顿的老总是以怎样的态度来对待消费者的？
周总：这句话问到我的心坎里去了，金钱方面的满足不是我们最大的满足，消费者满意才是我们最大的心愿。怎么竞争才能让产品卖的好？什么是我们的责任？我也做过零售，也跟终端消费者打过交道，所以现在我做企业，非常了解消费者需要什么样的产品，也理解消费者是怎样一个心态。我经常跟经销商讲，马仕顿的产品如果出现任何问题，消费者肯定要到专卖店里讨一个说法，千万不要与他们发生争吵，既影响你们的情绪，也影响马仕顿的形象与信誉。把货全部给退回公司，公司无怨无悔的承担，但必须把对方的意见反馈给我们。“塑造一流品质、创造一流品牌、打造一流服务、争创行业典范”这是我们的承诺。金杯银杯不如老百姓的口碑，只有用长远的眼光看问题，站在消费者的角度去思考，才有利于企业未来的发展。
主持人：在科学技术和信息高度发展的今天，产品同质化现象越来越严重，马仕顿是如何解决产品同质化问题的？
周总：服务。如今产品差异化越来越小，企业销售的已经不是简单的产品，而是服务。我们正在尝试把安装工人请到公司来，发统一的服装，接受统一的培训。马仕顿的浴室柜必须由马仕顿的专业安装工人来安装，形成一条龙的服务，从高端去配备。其实浴室柜安装起来也很困难，要注意很多细节，有些房子一打眼，“啪”，整块砖都裂了。一个眼打不准顾客是很心痛的!我心里面就想，如果出现了这个情况怎么办，要在墙上打5～10个眼，作为家里的主妇，她很心痛，万一你打不好，又打一个，这是很关键的一个问题。所以我们着手建立一支专业的队伍，安装模式要由公司来统一，并且我们还会有额外的奖励，让每一个安装工人在工作时更用心更负责。我们怎么去控制这样一支安装队伍呢？我们现在有一个表格，每一个经销商必须要填写，客户的电话号码一定要真实的记录下来，公司是要打电话回访。消费者在买了我们的产品，售后服务做的好不好，安装工人怎么样，这种模式逐渐会变成一种个性化的关怀，一种人性化的服务，这也是我们所谓的远程个性化服务。
主持人：马仕顿今天的成绩来之不易，您的成功也伴随着不少的艰辛，这一路走来您最大的收获是什么？
周总：党山可以称得上是“卫浴之乡”，党山有200多家卫浴企业，我从2001年开始做企业到现在，从一起步就是以踏踏实实的材料，以坚定不移的信念做品牌，有悲有喜，有打击有挫折，但随着时间的推移，别人的冷眼变成了钦佩，我把所有压力化成坚定的信念，最终走出了一条自己的路，真的成功了。2006年推出马仕顿，短短一年半时间，取得了今天的成绩，在业界也是一匹黑马。这一路走来，我最大的收获是人心和一个精英团队，我们有能干的营销总监郭小伟，有专业的生产总监郑斌，大家齐心协力，以诚信为本，为消费者提供优质的产品和专业的服务，在消费者心目中树立了良好的形象。
